Comment augmenter son chiffre d’affaires de freelance : 5 leviers à activer

04/03/2024

Quel freelance n’a jamais accepté de baisser ses tarifs à ses débuts pour obtenir un maximum de missions ? Si cette stratégie permet de se créer un portfolio rapidement et de gagner en expérience, elle devient rapidement un véritable frein au développement de son activité de travailleur indépendant. Même si cela peut sembler difficile, faire évoluer ses tarifs de freelance pour valoriser son expérience, son ancienneté et ses compétences est normal, et nécessaire. Aujourd’hui, Le Guide Du Portage Salarial vous aide à mettre en place un plan d’action efficace pour stabiliser et augmenter votre chiffre d’affaires en freelance.


1. Fidéliser sa clientèle existante avant de chercher de nouveaux contrats

Avant de démarcher de nouveaux prospects ou de développer de nouvelles offres, commencez par fidéliser vos clients actuels. Vous assurer de leur satisfaction permet de créer un lien de confiance et de favoriser les prestations récurrentes. Ainsi, vous pourrez disposer d’un chiffre d’affaires prévisionnel stable pour les mois à venir. Profitez-en pour solliciter des recommandations sur votre profil LinkedIn et/ou sur votre page Google My Business. Et n’oubliez pas qu’un client satisfait est susceptible de parler de vos services à d’autres personnes.

Pour cela, assurez-vous de communiquer efficacement, en faisant preuve de réactivité, de proactivité et de courtoisie. Livrez toujours un travail de grande qualité, en respectant les délais annoncés. Pour aller plus loin, continuez à vous montrer disponible après la fin de votre mission. Pour en savoir plus, découvrez notre article intitulé Comment fidéliser ses clients en freelance : 5 principes à suivre.


2. Apprendre à bien gérer son temps pour travailler efficacement

Que vous facturiez vos prestations avec des forfaits ou selon un tarif horaire, travailler plus efficacement vous permettra d’être plus rentable.

Commencez par traquer le temps passé sur chaque mission. Cela vous aidera à évaluer votre tarif horaire réel (vous pourrez ensuite ajuster vos tarifs facturés selon vos observations).

Une fois cet état des lieux réalisé, listez vos activités récurrentes : prestations par types, gestion de votre entreprise, prospection, communication, formation, etc. Dédiez alors des demi-journées à chaque client, et des créneaux précis aux tâches récurrentes. Cela vous permettra de mettre en place des routines, et de gagner en efficacité. Définissez également des plages horaires précises auxquelles vos clients peuvent vous joindre. Cela vous évitera de devoir vous interrompre au milieu d’une tâche.

Enfin, surveillez votre hygiène de vie pour rester en bonne santé, et performant dans votre travail ! On a souvent tendance à travailler à des horaires peu conventionnels en freelance, et à négliger les pauses, week-ends et vacances. Pourtant, préserver l’équilibre entre vie professionnelle et personnelle est indispensable pour développer sainement son entreprise. Cela vous permettra notamment de nourrir votre créativité, et donc de délivrer des prestations de meilleure qualité. Pour en savoir plus, découvrez notre article intitulé S’organiser en freelance : 5 conseils pour gérer son activité.


3. Bien calculer son taux journalier moyen et augmenter ses tarifs de freelance régulièrement

Avez-vous déjà pris le temps de calculer votre TJM (taux journalier moyen) correctement ? Non ? Alors foncez lire notre article intitulé Comment calculer son TJM de freelance : 5 étapes à suivre avant d’aller plus loin !

Une fois votre TJM (re)défini, vous devrez le réactualiser au moins une fois par an. Il vous faudra notamment tenir compte de l’inflation, de votre ancienneté, de vos nouvelles compétences, de votre autonomie, etc. Ce taux revalorisé sera applicable pour vos nouveaux clients, mais il faudra également mettre à jour les tarifs de vos missions régulières en cours. Cependant, la renégociation de votre TJM auprès de vos clients s’anticipe. Voici cinq conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

  • Choisissez le bon timing. Profitez d’un moment clé (un bilan annuel, par exemple) pour aborder ce sujet. Vous pouvez également solliciter un rendez-vous en début d’année civile ou scolaire, en annonçant que vous souhaitez faire le point sur vos missions et tarifs.
  • Avancez des arguments concrets. Ce n’est pas votre ancienneté en tant que telle qui rend cette demande légitime, mais l’expérience, les nouvelles compétences acquises, ainsi que les objectifs atteints. Appuyez sur les éléments qui font que vous seriez difficilement remplaçable.
  • Adressez-vous au bon interlocuteur. Selon la taille de l’entreprise pour laquelle vous travaillez, la pyramide hiérarchique peut être plus ou moins complexe. Assurez-vous donc de solliciter un entretien auprès de la (ou des) personne décisionnaire.
  • Acceptez de faire des compromis raisonnables. En cas de désaccord, restez courtois et ouvert à la négociation pour préserver cette relation client.
  • Préparez votre rendez-vous. Réfléchissez à une accroche, à vos arguments, et à des pistes de négociation. Cela vous permettra de rester serein lors de l’entretien.



4. Adapter son offre et sa communication aux besoins de chaque client

Vous avez créé une offre complète dont les tarifs sont alignés à ceux du marché, mais certains prospects trouvent vos tarifs trop élevés ? Vous avez peur de passer à côté de contrats plus importants avec de grandes entreprises si vous baissez vos prix ? Gardez bien en tête que toutes les entreprises ne disposent pas du même budget à allouer aux prestations de service, et n’ont pas les mêmes besoins. La solution : définir différentes offres, sans dévaloriser votre travail. Cela vous permettra d’explorer de nouveaux segments de marché pour augmenter votre chiffre d’affaires de freelance. Vous pourriez par exemple définir trois formules :

  • une formule minimaliste, avec des prestations correspondant à votre cœur de métier, réduites au minimum pour que cela reste pertinent pour répondre aux besoins de vos clients ;
  • une formule standard ;
  • une formule premium, comportant des services additionnels qui feront gagner du temps à vos clients.

Prenez le temps de définir un profil de client idéal pour chacune de vos offres. Pour toucher des prospects qualifiés, vous devez cibler les réseaux sociaux sur lesquels ils sont les plus réceptifs, et faire preuve de régularité dans vos publications. Pour des services en BtoB, LinkedIn est incontournable. Vous pourrez alors adapter votre communication pour vendre vos différents forfaits en ciblant les bons profils. Par exemple, vos publications adressées aux artisans mettront en avant la première formule, tandis que celles adressées aux chargés de communication des grands groupes se focaliseront sur la troisième.


5. Scaler son activité pour augmenter son chiffre d’affaires de freelance

Lorsqu’on se lance en freelance, on manque souvent de stratégie. Mais proposer un large éventail de prestations à des clients aux profils variés mène rapidement à un plafond de verre. Votre emploi du temps est rempli. Vous ne disposez plus de temps pour développer de nouvelles offres, ni pour communiquer et toucher de nouveaux prospects. Dans cette situation, accepter de nouvelles missions risquerait de vous mener à l'épuisement.

Pour augmenter votre chiffre d’affaires en freelance, voyez votre entreprise unipersonnelle comme une TPE ou PME. Réfléchissez à un véritable business model, dans lequel votre temps de travail et votre rémunération sont décorrélés. Si ce n’est pas encore fait, prenez le temps de définir votre client idéal, votre offre, votre mission, votre vision, vos valeurs, votre charte éditoriale (graphique et textuelle), ainsi que vos objectifs. Cela vous permettra d’avoir une vision claire de ce que vous voulez créer, et de mettre en place des actions stratégiques.

Voici trois pistes à explorer pour scaler votre activité de freelance.

Privilégier la facturation de forfait au TJM (taux journalier moyen)

Vos clients ne paient pas pour bénéficier de votre temps, mais de votre expertise et de résultats bénéfiques au développement de leur entreprise. Ils n’ont pas nécessairement besoin de connaître votre TJM. Facturer des offres complètes et forfaits récurrents vous permettra de bénéficier d’une plus grande stabilité financière. Cela simplifiera également la gestion de votre emploi du temps.

Proposer des prestations de conseil, de formation et d’accompagnement

Ce type de prestation vous permet de partager votre expertise et des conseils sur mesure. La valeur ajoutée est particulièrement importante, et justifie donc des tarifs plus élevés. Elles répondent à des besoins complémentaires de vos clients, et vous permettent donc de les fidéliser. Vous pouvez également contacter des structures et centres de formation pour intervenir ponctuellement auprès d’un groupe de salariés, de demandeurs d’emploi, d’entrepreneurs ou d’étudiants.

Générer des revenus “passifs”

Les ateliers, ebooks et formations demandent un grand travail de préparation. Mais après leur lancement, il ne vous reste plus qu’à les mettre à jour, à assurer le service client et à communiquer pour toucher de nouveaux prospects.


Bonus : Travailler en collaboration avec d’autres freelances pour proposer des services plus complets

Avec l’expérience, vous avez probablement rencontré d’autres prestataires de services dont la cible et les valeurs sont similaires aux vôtres. Et si vous leur proposiez de travailler en collectif ? La logique d’apport d’affaires est simple : chacun prospecte activement, et redirige les clients vers d’autres prestataires de confiance pour des services complémentaires. Pour plus d’efficacité, privilégiez l’exclusivité (une personne par type de prestation). Vous pouvez même envisager de construire une offre complète en collaboration avec un ou plusieurs prestataires. Ainsi, vous pourrez proposer des services similaires à ceux d’une agence.